El secreto de los Comerciantes…

Hace unos días mencionamos los excelentes posts de Eduardo Remolins (“El Economista en Piyama”), cuyos títulos eran “La revancha de los comerciantes” (I y II).

Recordaba hoy, mientras caminaba por la fría pero soleada mañana, un excelente libro que leyera hace bastantes años, de un señor, entrepreneur él (aunque de profesión formal Abogado) , que comenzó a montar un imperio, en base a un nuevo negocio (representar deportistas).

En 1960, cuando seguramente muchos de uds. aún no habían nacido, este señor montó una empresa con 500 dólares (instatisfecho con su título de Abogado de Yale). Este señor comenzó representando a Arnold Palmer, y su éxito fue tan grande, que siguió con algunos otros nombres “grandes”: Jackie Stewart, Bjorn Börg, Martina Navratilova, Chris Evert-Lloyd, etc.

Esa sociedad embrionaria creció, y comenzó a gestionar el marketing de la industria del deporte. La visité hace muchos años en Manhatan, en una modesta pero llamativa sede en el “Upper East Side”, y su nombre quizás les suene a pocos, porque su perfil es más que bajo: IMG (International Management Group). Su fundador Mark H. McCormack falleció, lamentablemente en el 2003.

Quizás a algunos le pueda sonar, por su asociación (casi “inspiración”) con TyC (Torneos y Competencias), y porque esta última tomo parte de modelo de IMG (la parte productora), adaptándola con éxito al deporte argentino (y ya se puede decir, sin dudas, al sudamericano).

Pero este tema es para otro post.

Lo que recordaba era una anécdota famosa de Mark McCormack, en un excelente libro que, traducido al español, se títulaba “Lo que no le enseñarán en la Harbard Business School” (es tan viejo el libro – tiene más de 23 años – que en esa época el MBA más codiciado era el de Harvard, hoy ya ha sido superado). La verdad es que si hubiese entendido más el contenido del libro, en ese momento de mi juventud, me hubiese ahorrado unos cuantos golpes.

En la anécdota, si no la recuerdo mal, Mark relataba, ya en el prólogo, el encuentro entre dos compañeros de colegio secundario, después de años.

Uno, había “triunfado”. Luego de obtener un MBA había ingresado a trabajar a un Banco importante (no era yo, aclaro…), y era ahora un ejecutivo muy importante y exitoso, con un salario de 6 cifras anuales (en dólares), bonos, opciones, etc.

El otro, creo recordar, no había seguido sus estudios, y se había tenido que hacer cargo de los negocios familiares. Pero, a la sazón (palabra que le gustaba emplear al traductor de McCormack (un tal R.A.A. de Editorial Grijalbo, Barcelona), se había convertido en multimillonario.

El Banquero le preguntó curioso, “¿Cuál ha sido la clave de tu éxito?

El otro le respondió, “La verdad es que es bien sencillo. Compro un artículo cualquiera por $2, y lo vendo a $5… Te sorprendería ver – añadió – cuánto dinero se gana con un márgen comercial del 60%…”

Y dejénme decirles que con los años me he dado cuenta (y no soy el único) de que a veces nos hemos olvidado de lo básico, en aras de inventar grandes cosas, que no son más que viejas “ruedas” con cosmética.

Y ni que hablar de un pecado “enorme”, muy común por estas latitudes: “El querer enriqucerse de un día para el otro”.

Muchas veces observo una brillante idea, ejecutada inicialmente con fuerte éxito, pero gestionada desde la codicia. El resultado, una nueva “gallina de los huevos de oro” asesinada.

La codicia genera impaciencia. Y la impaciencia es la enemiga de los resultados comerciales.

Si un bar, bien montado, genera un buen flujo de clientes, para luego amontonarlos, y atenderlos mal, a manos de “camareras” que han comenzado a trabajar ayer, y que no les interesa servir al cliente, porque “estudian”, y ese tipo de tareas no está a su altura, y los dueños las mantienen, a pesar de ver la insatisfacción del cliente, sólo porque les paga un salario más bajo (a veces “en negro”)… sus días están contados.

Porque una parte del secreto del comercio (quizás su base o esencia) es: rentabilidad x rotación.

Es una delicada mezcla entre un buen producto/servicio (ahí entra la parte innovadora que genera un diferencial competitivo durable), una rentabilidad adecuada, un precio razonable y atractivo para el cliente, y una rotación adecuada.

Porque si los márgenes son bajos, la rotación deberá ser enorme, y eso requiere muchos gastos de venta y de administración (los famosos SG&A costs). Y estamos peor aún, en estas condiciones, si el producto/servicio demanda una fuerte inversión de capital. Cualquier movimiento del punto de equilibrio (ya sea por factores externos de la economía o nuevos competidores) ponen una fuerte presión sobre el negocio.

Y si los márgenes son enormes, con una rotación moderada (como son los productos/servicios exclusivos), se corre el riesgo que un ciclo recesivo ponga en riesgo el negocio…

Lo que, evidentemente, se ha olvidado es la segunda parte del secreto: La magia del Interés compuesto.

Como decía el “comerciante” de la historia, “sorprendería ver – añadio – cuánto dinero se gana con un márgen comercial…”. Aún cuando este sea magro.

Nosotros, los traders, lo sabemos de sobra.

Si invierto $1000 y obtengo un pequeño márgen mensual (digamos un 3%), ¿Cuánto creen que gano al final del año? ¿Dijiste 36%? Pués ese es el grán error !!! Te has olvidado de la rotación!!!

Si compro a $1000, y vendo a $1030, obtengo un 3% de márgen. Pero ahora reinvierto los $1030 !!! No los $1000.

Y esto implica, que a fin de 12 ciclos (o meses) obtengo $1425,76 (Agarren una calculadora y comprueben por uds. mismos). Esto es un 42.57%.

Les aclaro que poner nuestro dinero a un 42.57% implica duplicar nuestro dinero cada 1.7 año. Les suena interesante ?

Pues vean sino el resultado de invertir u$s10000 en un “kioskito”, y poder sacar todos los meses el 3%, limpio, o sea neto después de gastos y salario propio, o de empleado (redondeado sin decimales)

1 año – u$s 14257

2 años – u$s 20326

3 años – u$s 28979

4 años – u$s 41315

5 años – u$s 58903

6 años – u$s 83973

7 años – u$s 119728

8 años – u$s 170696

9 años – u$s 243362

10 años – u$s 346961

O sea que en 10 años hemos obtenido un 3469%. Magia ? No ! Interés compuesto en la capitalización.

Por supuesto, y tienen razón quienes aleguen que si se trata de un “kiosko” llegará un momento en donde el capital no se podrá reinvertir, por un techo de la demanda. Y es cierto. Pero es un ejemplo ilustrativo. Y, como contra-argumento podría decirles quie podría abrir un segundo, y tercer “kiosko” en nuevas zonas donde pueda generar la suficiente demanda…

Y entonces ? Porque no todos lo hacen y se hacen millonarios ?

😉

Buena pregunta ! Así funciona la economía… y nuestras mentes.

Las cosas no son tan simples.

Primero no todos quieren ser “kioskeros” (a algunos de nosotros ya nos eligieron carrera aún en la panzita de Mamá…).

Segundo, si todos fueran “kioskeros” habría oferta infinita de “kioskos”, por lo que la competencia no permitiría que los márgenes se mantuvieran, y entonces la rentabilidad tendería a “cero” (recordemos que esto pasó con “kioskos”, “paddle”, “futbol 5”, “locutorios” etc., etc., etc…

Tercero, aunque estos secretos sean públicos, la gente tiene “otros programas mentales”. El “know-how” está. Pero también los consejos (“si fuera tan buen negocio ya estaría lleno”, “para que vas a complicarte”, “mejor la seguridad del sueldo”, etc.).

Entonces, funciona ?

Jaja… Y vaya si funciona.

En un país como Argentina, para dar un ejemplo, donde las cifras más optimistas hablan de cerca de un 30% de población por debajo del nivel de pobreza, un inmigrante llega al país casi sin nada, pone un negocio y al año lo vemos prosperar. Genuinamente prosperar.

Lo he visto en decenas de casos. Aún en mis familiares inmigrantes desde Italia a principios del siglo XX.

Por supuesto, excusas habrá muchas.

Sobre todo las de índole ideológico: Que no todos tienen acceso al capital. Que no todos tienen educación, etc., etc., etc.

Mi visión, frente a esas letanías es simple. “Querer es Poder”. Porque si no, no habría movilidad social en la vida moderna. Y eso sí que es exclusión.

Pensar que porque alguien nace con menos recursos económicos o nivel de educación lo condena a él y a sus descendientes a mantenerse en la misma posición es un razonamento falaz y absolutamente retrógrado. Y, sorprendentemente, lo escuchamos a diario de cierto sector “progresista”.

Knowledge is Power.

Se terminó la supremacía del capital. El único capital importante son nuestra mentes, y aprovechar los sistemas sociales modernos: Cooperación y División de Trabajo, premiando al emprendedor por su Toma de Riesgo, con rentabilidad.

Ojalá los comerciantes realmente tengan su revancha, beneficiando a todos con su secreto, y otorgando, en todos los países de la tierra, Paz y Prosperidad.

Gustavo

morpheus-sunglasses.jpg

6 comentarios to “El secreto de los Comerciantes…”

  1. enpiyama Says:

    Gustavo, este muy buen post me dio algo de nostalgia. Yo también leí el libro de Mc Cormack hace un montón de años. Era buenísimo. Con desarrollo de temas corto y conciso. Ameno, salpicado de anécdotas. La historia de cómo armó su empresa era fascinante. En suma, excelente!

  2. freedombanker Says:

    Eduardo, que placer y honor tenerte de visita…

    Gracias por tu comentario…

    jajaja… sí… el tiempo pasa inexorablemente.

    Respecto a Mark Mc Cormack: Un verdadero pionero.

    Y su libro demostraba, exactamente, como era él: Un hombre de negocios, directo y sincero. En un momento en USA donde los MBA´s, quizás más elegantes y académicos, comenzaban a presionar para reemplazar a los ejecutivos con perfil “entrepreneur” y experiencia práctica.

    Gracias nuevamente por tu visita, y nuevamente felicitaciones por el éxito de “El economista en piyamas”, que no hace sino demostrar la calidad de tus contenidos !

    Abrazo

  3. Cat Deeley Pictures Says:

    Cat Deeley Pictures

    I Googled for something completely different, but found your page…and have to say thanks. nice read.

  4. Lo que no le enseñaran en el Harvard Business School « El Banquero de la Libertad Says:

    […] lo habíamos comentado en el post “El secreto de los comerciantes“, hace más de dos […]

  5. Kioskero Says:

    Hola Gustavo, este post se me habia escapado y no lo habia leido, hay hoy.
    Como siempre excelente, desde my humilde punto de vista.
    Un saludo.

  6. freedombanker Says:

    Hola Kioskero,

    Muchas gracias por tus siempre generosas palabras.

    Aprovecho para desearte una muy felíz Navidad y un excelente 2010 !

    Abrazo

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