Entrevista con un Wealth Manager muy particular

La semana pasada tuve el placer de encontrarme con un viejo y gran amigo. Un verdadero maestro para mí.

Ex-ejecutivo de una firma global, también, aunque por diferentes razones, cambió de carrera para poder tener una mejor calidad de vida, y una mayor libertad.

Trader, Inversor y casi un hermano. Mentor y referente, colabora en numerosas oportunidades con el blog.

Ahora se dedica al Wealth Management, aunque, como podrán ver en la entrevista, con un enfoque bastante particular.

Como banquero la práctica de Wealth Management no me resulta desconocida, pero su enfoque me parece muy particular. Y me pareció interesante compartirlo con ustedes. Quizás para muchos el término “Wealth Management” sea un enigma. Y es bueno, siempre, develarlos.

Pese a su perfil bajo, le pedí permiso para grabar nuestra charla, y poder trnscribirla en el blog, explicándole que compartirla podía ayudar a mucha gente que quizás desconocía este tema.

Sorpresivamente accedió sin ningún tipo de problema. Su única condición, mantener su perfil bajo.

Y aquí la tienen, entonces:

Freedombanker: Hola! Un placer entrevistarte, y poder compartir con los visitantes del blog un poco de informaciómn sobre tu área de expertise: El Wealth Management. Y más viniendo de alguien que comparte tanto nuestros valores orientados a la búsqueda de la Libertad !!!

Wealth Manager: Gracias. El placer es mío. Ojalá sirva para abrir la mente de algunos visitantes, y que puedan encontrar nuevas soluciones a sus necesidades.

FB: Ok. Contame a que te dedicás ?

WM: Bueno, allí vamos. Si lo miramos desde un enfoque tradicional, me definiría como un Wealth Manager. Pero lo cierto es que mi práctica se distingue bastante de la tradicional.

FB: Ok. Vamos por partes. Qué es un Wealth Manager ?

WM: El término Wealth Management (Gestión de Riqueza o Gestión Patrimonial) se acuñó en los años 90, y fue una especialización de la Banca de Inversión para atender en forma holística las necesidades financieras del segmento más acaudalado (tanto a los individuos como a sus familias). Es decir, brindar servicios financieros sofisticados, que no sólo cubran las necesidades de inversión, o de gestión de activos, sino que abarquen temas de Planificación Financiera, Impositiva y Sucesoria.

El Wealth Manager, por así decirlo, era (y es) el hombre de confianza respecto a los temas patrimoniales y financieros, y una especie de “integrador” de los múltiples servicios (cada vez más atomizados y especializados) que los cubren.

FB: Entiendo. El punto de entrada a los Servicios Financieros de alta complejidad y sofisticación…

WM: Sí. Me gusta remarcar el término “El hombre de confianza”. En nuestras sociedades occidentales (y cada vaz más en las ex-comunistas), la vida, en general, tiene requerimientos financieros. Y el dinero impacta en decisiones que afectan la vida misma , la familia y las relaciones, la libertad, etc.

Un individuo afortunado y sabio (para usar tu terminología, Gustavo), a lo largo de su desarrollo, irá incrementando su petrimonio, y luego deberá gestionarlo, protegerlo y, en algún momento, pensar en legarlo, y beneficiar a sus seres queridos.

Los temas financieros pasan a segundo plano. Se trata de la vida misma. Valores, objetivos, sueños, valores, creencias, relaciones, trabajo…

Pero, aún cuando muchos quieran verlo diferente, el tema financiero/patrimonial impacta en cada uno de estos ámbitos.

FB: Absolutamente. Y como te decidiste a pasar de ser un ejecutivo de una Firma Global a ser un Wealth Manager ?

WM: Fue una transición simple y transparente. Yo era un ejecutivo de una Consultora Global, muy orientada al cliente. Nuestro trabajo diario era comprender a nuestros clientes al máximo para realmente agregarles valor. Convertirnos en sus “hombres de confianza” era un proceso natural. Muy similar al rol del Wealth Manager.

Por otro lado apalancar mis conocimientos de negocios, procesos, finanzas, mercados, sistemas, gestión del riesgo, etc. también fue un paso muy directo.

De repente vi claramente que podía agregar muchísimo valor más allá de poder brindar un Plan Financiero o Gestionar una Cartera de Inversión.

No es que estas cosas no sean importantes. Lo son. Pero el valor se agrega comprendiendo al cliente, alineándonos con sus valores, creencias, etc., y encontrando e integrando soluciones que cubran sus necesidades.

FB: Ahora va quedando más claro. Y quiénes son tus clientes ?

WM: Aquí hay otro diferencial grande. Si bien tengo clientes con un patrimonio importante, decidí, por vocación y estrategia, concentrar mi práctica en un segmento absolutamente desatendido. El segmento de la clase media. Es el segmento más castigado en los últimos años en nuestra región, y el que no puede acceder – por ser poco rentable para la banca de inversión tradicional – a servicios de calidad. Son los individuos y familia que, quizás por desinformación o falta de oportunidad, no saben que pueden acceder a instrumentos financieros que les puedan otorgar un rendimiento y una seguridad mayor a un Plazo Fijo local, o que pueden armar un Fideicomiso para garantizar su legado a sus hijos, nietos, etc. Tampoco logran formalizar con facilidad un Plan de Inversión, a veces no logran ahorrar, contraen deudas improductivas, o no logran, por temas culturales, extraer libertad de su patrimonio. Muchos, para peor, no preparan desde jóvenes sus retiros, y sabemos como están los sistemas previsionales de la región…

Es una apuesta fuerte – porque como dije, no es el segmento más rentable – pero hasta ahora sólo me está dando satisfacciones, y el valor agregado se respira en cada reunión con un cliente o prospecto.

FB: Y cuanto cuesta un servicio así ? Porque, seguramente, mis lectores – que son bastante prácticos – deben estar diciendo, todo muy lindo, pero ¿ es víable contratar un servicio así ?

WM: La verdad es que el costo, contrariamente a lo pensado, no es alto, en términos de valor agregado, y de costo de oportunidad.

Sí se analiza un número X, sin relacionarlo a nada, la impresión es absolutamente arbitraria, y seguramente teñida por millones de factores subjetivos.

El tema es que valor me agrega invertir X en este tipo de servicios.

¿Cuánto vale vivir los últimos años de vida, haciendo lo que uno desea, sin necesidades materiales, y sabiendo que nuestros seres queridos disfrutarán de los logros de nuestros esfuerzos?

¿Cuánto vale saber que la educación de nuestros hijos está cubierta?

¿Cuánto vale transicionar de un trabajo a otro, sin angustias económicas?

¿Cuánto vale ver que nuestro patrimonio crece a un ritmo mayor que la inflación, y está protegido de los avatares cambiarios?

¿Cuánto vale saber que nuestro riesgo patrimonial está mitigado?

Creo que en estas preguntas se refleja la clave para analizar los costos. De todas formas, el servicio se brinda como un Fee (por temas éticos y de independencia en el asesoramiento no recibo ningún tipo de comisión de brokers, dealers, agentes de seguros, etc.), que puede ser puntual para alguna tarea – se cotiza por el esfuerzo que demande – o como un porcentaje del AUM (Assets under Management).

También con algunos clientes acordamos la Gestión de Activos en cuentas separadas y tenemos un acuerdo de Fees sobre resultados.

FB: Como se aborda este mercado ? Es decir, ¿cómo llegan a vos los clientes?

WM: (sonríendo) Este es un mercado de Consultoría, pero sobre todo de Confianza. Se llega por la recomendación de alguien. Se pueden realizar algunas acciones de marketing, pero es un marketing por referencias y absolutamente “One-to-One”.

Tampoco yo, en particular, apunto a una clientela masiva. Mi práctica es una “boutique”. Mis clientes me elijen, y yo los elijo. Y trabajamos con mucha intimidad. Mi diferencial es justamente ese. Personalización al máximo.

Trato de entender a mis clientes, aún más allá de lo que son capaces de transmitirme. Ahí reside el secreto.

FB: Cual es el tamaño mínimo de una cuenta ?

WM: Depende. No tengo un límite rígido. Tengo clientes  grandes (> 1MM u$s) y clientes muy pequeños (generalmente recién están empezando sus carreras y su patrimonio es mínimo – u$s 10.000). En cada caso el aporte es otro. A los primeros (generalmente de 50+ años) se los ayuda a preparar su retiro y transicionar. A los segundos se los ayuda a “educarse financieramente”, y se planifica su futuro financiero (incluso si están casados, el aporte es enorme, ayudando a franquear barreras que el dinero levanta, y que son innecesarias, cohesionando una pareja en sus proyectos y objetivos).

En cada caso los Fees se adaptan para poder brindar el mejor servicio al menor costo.

FB: La verdad, muy interesante. Entiendo que tu práctica es reducida y selecta. Tu clientela tiene un techo ?

WM: Lo tendrá seguramente. Por ahora el techo es “si agrega valor o no”. Si alguien me consulta – porque alguien le recomendó me llame – sobre si conviene comprar dólares o Euros, le responderé mi humilde opinión, y el costo será un café o una llamada telefónica. Y punto.  El verdadero valor agregado pasa por otro lado. Reside en construir una relación de confianza a largo plazo, para asesorar a un individuo o familia sobre su patrimonio, y cómo hacer que impacte este en su vida de la mejor manera, brindándole un acceso ordenado a los servicios financieros sofisticados. Hay gente que tiene cuentas en Europa o USA, y no sabe que puede “proteger” su patrimonio en dólares respecto al Euro con herramientas cuyo costo es ínfimo (ETF´s, etc.) …

No obstante ello, como en mi vieja práctica de Business Consulting, si alguien cree que puede hacerlo solo, sin ayuda, no hay valor agregado alguno. En esto no puede forzarse una venta.

FB: Por último, y para no abusar de tu tiempo y generosidad, ¿Pueden nuestros buscadores de la Libertad contactarte?

WM: Sí. No hay problema. Pueden hacerlo a partir de tu recomendación.

FB: Bueno, muchísimas gracias por tu tiempo, y tu generosidad para compartir tu know how del tema con nuestros visitantes.

WM: Al contrario. Gracias a vos, Gustavo. Y aprovecho para felicitarte por el blog, y por querer compartir, generosamente, tu filosofía. Y parafraseándote – Enjoy!

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